|
בשנים האחרונות, פנו כמה מומחי שיווק לקבל השראה מספרי ילדים. כך ראינו את "פו הדב", מספק אי אילו תובנות על החיים, שיווק ומכירות ובכלל. גם לרעיונות שעומדים מאחורי "אליסה בארץ הפלאות", היו כמה וכמה הצלחות. אני מעוניינת להציע לכם ספר מקומי להשראה בתחום השיווק - הספר זוכה הפרסים "חנן הגנן", שנכתב ואויר על ידי רינת הופר. יש לשער שלא זו הייתה כוונתה בכתיבת הספר, אבל "חנן הגנן" הוא ספר שיווק מצוין. הרשו לי להדגים:
"חנן הגנן, הגנן חנן, באדמה טמן זרע קטן."
זהו, חברים, בסיס השיווק. כאשר אנחנו משווקים קשה מאוד לדעת איזה ממאמצי השיווק שלנו ואיזה מהזרעים שאנו זורעים יניב פרי, ומתי. זרעו זרעים שונים לא על מנת למכור כאן ועכשיו, אלא כדי ליצור את הקשרים וההיכרויות, ללמוד, להתנסות, ולהציע את שירותיכם.
"הזרע הקטן באדמה ישן. עברו מעליו שמש, ירח, ענן. עבר המון זמן."
אז זהו, שזה לוקח זמן. אחרי שעשינו מאמץ שיווקי כלשהו, קבענו פגישות, חילקנו פליירים, ואפילו פרסמנו בגוגל, לפעמים לוקח זמן מה עד שהתוצאות מגיעות. נצלו את הזמן הזה כדי לזרוע זרעים נוספים ולהמשיך במאמצי השיווק שלכם. זכרו שיכולים לעבור מעליהם: שמש, ירח, ענן. לא תמיד תגיע תוצאה מיידית, זרעו מתוך אמונה בכוחו של הזרע, ובכוחה של הנתינה.
"הזרע גדל ושמן, עד שיום אחד נבט והיה לאילן. ועל האילן צמחו פירות מופלאים, בכל הצורות ובכל הצבעים. חנן הגנן על סולם עלה, קטף הפירות ושם בעגלה".
כל פגישה, שיחה ומאמץ מכירה יכולים להניב תוצאות אחרות לגמרי. מפגישה אחת תצא עסקה, מפגישה אחרת שיתוף פעולה, ואולי אפילו היכרות ברמה החברית. מחלק מהמאמצים לא יצא משהו כרגע, ובכל זאת הם יכולים להניב פרי – מישהו שיוכל להמליץ עליכם, מידע חדש שלמדתם, פידבק שקיבלתם וכן הלאה. ואם לא יצא כלום, גם לא נורא. ממשיכים הלאה, ומטפחים את הפירות שאפשר להנות מהם.
"חנן הגנן בעגלה עם פעמון, נוסע ברחוב ושר לו פזמון: שסק, משמש אפרסמון, קנו פירות באסימון!"
כאן יש שני עקרונות חשובים:
- עשו עסקים בהנאה התלהבות וכיף, אחרת אין טעם. פגשתי לאחרונה מישהי שיש לה מוצר נפלא, היא רק שכחה לחייך כאשר היא מציגה אותו וליהנות מהתהליך, וההבדל עצום.
- השמיעו את קולכם! אף אחד לא יבוא לבקש לקנות מכם או לעשות עסקים אתכם אם לא תספרו מה אתם עושים ומה אתם מציעים. הציעו את שירותיכם בצורה ברורה, אטרקטיבית, ונעימה.
"תפוז, מנגו, פירות המון, בתוכם חבוי מטמון! בא מולו הילד ארנון. מה תרצה? – אפרסמון!"
מומלץ מאוד להציע כמה מוצרים/שירותים שונים. קודם כל כך אתם מגדילים את הסיכוי להציע את הפתרון המתאים לאדם שעומד מולכם (אחד מעדיף תפוז ואחד מנגו, אחד רוצה מוצר זול והשני ייחודי ואיכותי). שנית בצורה זו אתם מסיטים את השאלה מ-"האם אתה מעוניין להשתמש בשירותי" ל-"מה תרצה?". (ולמטמון עוד נגיע בהמשך)
"אפרסמון לארנון, לחנן – אסימון, ודין דין דון בפעמון."
ביצעתם מכירה. יופי! פרגנו לעצמכם על ההצלחה, ושוב – השמיעו קול. ספרו על הצלחותיכם!
"יש לי עוד פירות המון. בתוכם חבוי מטמון! באה מולו הילדה כוכבה. מה תרצי היום? גויבה!"
לשווק ללקוחות חדשים זה חשוב מאוד, יחד עם זאת זכרו את השוק הגדול של הלקוחות הקיימים שלכם. נכון, כביכול הם מכירים אתכם ואת שירותיכם, אבל גם להם צריך לשווק מפעם לפעם שירותים חדשים, פשוט כדי לשוב ולהזכיר ולהציע את מה שאולי שכחו בשטף המידע היום יומי. שימו לב, שוק הלקוחות הקיימים הוא שוק חשוב עם פוטנציאל גדול.
אז מהו המטמון?
המטמון הוא הפוטנציאל העסקי הטמון בכל מפגש או שיחה. קשה מאוד לדעת מהיכן תבוא העסקה הבאה שלכם, מה ממאמצי השיווק שלכם יעבוד, איך ומתי. אולי יצרתם קשר עם מישהו כדי לקבל ממנו שירות ובסופו של עניין יקנה מכם את מה שאתם מציעים. אולי פגשתם מישהו בפגישה, שלימים פגש אדם אחר שיכול להזדקק לשירותיכם וממליץ עליכם.
רק לאחרונה שלחתי מסר בסביבתי הקרובה, ובין השאר שלחתי אותו למישהו ששנים לא הייתי בקשר איתו, אבל הופיע ברשימת התפוצה של המסנג'ר שלי, והמסר שהגיע אליו התפתח לאחד הפרויקטים המעניינים שאני עושה היום.
אז –
המשיכו לזרוע את הזרעים שלכם, זרעים ממינים וסוגים שונים, ושיצמחו לכם פירות המון, שגם בתוכם חבוי מטמון...
בהצלחה,
טלי
תודה רבה לרינת הופר על שהרשתה לי לצטט את יצירתה. |