על קבלת החלטות

אברהם מסלאו Abraham Maslow) 1908-1970 ).- סוציולוג והוגה דעות אמריקאי -טען שאדם מוּנָע על ידי צרכים, ומַקְנה עדיפות לצרכים מסוימים על פני אחרים.

לדוגמא, אם נשווה בין פעולות כגון, לאכול, לנשום ולישון, נדרג אותן בסדר הבא:

1. לנשום

2. לישון

3. לאכול

מדוע? כי אנוחנו מסוגלים להישאר ערים יום או יומיים ועוד כמה ימים בלי מזון, אך רק דקות ספורות ללא אוויר.

מסלאו קבע – בעבודות הראשונות שלו - חמש דרגות של צרכים, וקיבץ אותם בשתי רמות.

א. צרכי מחסור

ב. צרכי צמיחה

בעבודות מאוחרות יותר אף הוסיף דרגות ורמות נוספות, אך אין בהן צורך לעניינינו.

דרגות הצרכים הוצגו כפירמידה, כאשר בפסגתה נמצאת ה"הגשמה העצמית", שבתחילת דרכו אופיינה ע"י מסלאו ברמה של צרכי צמיחה.:

תחתיה יש צבר של צרכי מחסור, המורכבים, מלמעלה למטה, מ"צרכי כבוד והערכה", "צרכים חברתיים", "צורכי ביטחון" ובתחתית הפירמידה, ה-"צרכים הפיזיולוגים", שהם הבסיסיים ביותר והראשונים להם אנחנו דואגים.

 בתחתית הפירמידה מופיעים צרכים בסיסיים פיזיולוגיים, ואחרי כן יתר צרכי המחסור, - ביטחוניים, השתייכות חברתית והערכה עצמית -   ורק מעליהם, צרכי הצמיחה.

בקבוצה התחתונה, הצורך הנמוך מקבל מענה לפני האחרים בתור. רק אחרי שצרכים אלה סופקו, דואגים לצרכים הבאים, ובסוף לצורכי הצמיחה. כלומר, אנו עונים על כל צורך בתור, בזה אחר זה, החל מהראשון – התחתון - המהווה צורך מיידי להישרדות גרידא וכך הלה.

אם מקור הספקת צרכי המחסור נעלם, אנו מייד נתעלם מצרכי הצמיחה ונתעסק במציאת מקור הספקה חלופי. לדוגמא, מחסור באוכל כתוצאה מאובדן מקור פרנסה, יגרום להזנחת צורכי הצמיחה אחרי חיפוש במקור הכנסה חילופי.

האם סולם הצרכים זה מהווה גורם בהליך קבלת החלטות במגזר של עסקים קטנים ובינוניים (SMB) ואצל בעלי מקצועות חופשיים?

מנהלים, בעלי עסקים גדולים כקטנים פועלים - או היו צריכים לפעול - על בסיס עסקי, ולעסקים יש צרכים אשר ניתן לדרג ולבנות - על בסיס דירוג זה - פירמידה:

· בבסיס, הישרדות עסקית: שמירה על הון ותזרים מזומנים חיוביים, הצעת מוצרים ו/או מתן שירותים ברמה ובלו"ז מקובלים בשוק, מכירת המוצר/השירות במחירים רווחיים, גיוס והנעת כח אדם הדרושים לקיום הפעילות המקצועית/עסקית וכד'.

· מעל בסיס זה, נמצא השלב בו הפעילות העיקרית מכוונת ליצירת עתודות פיננסיות להבטחת יציבות רצופה.

· הדרגה השלישית כוללת הכנסת טכנולוגיות מתקדמות, הכשרת והדרכת כח אדם, שיפורים בשירות, וכד‘.

· בשלב הרביעי העיסוק יהיה בתדמית, במיצוב ובהגדלת נתח שוק.

· בשלב האחרון, המנהל ידאג להתפתחותו ולצמיחתו.

בפועל, רוב המנהלים מקבלים החלטות וקובעים עדיפויות על סמך הצרכים המיידים שלהם.

במודל שהצגתי קודם, הדירוג מסתיים דווקא בצורך שעמו היה צריך להתחיל:

בהתפתחותו וצמיחתו של המנהל .

מנהלים שעברו תהליך של צמיחה ואימון, מצטיינים בקביעת מטרות ותפוקות רצויות, שחרור חסמים אישיים ועסקיים ובחיפוש מתמיד של כלים להשגת יעדיהם.

המסקנה המתבקשת היא שיש להעמיד את הפירמידה על ראשה. על מנת להבטיח החלטות להתחיל דווקא בהתפתחותנו ובצמיחתנו. כך במקום להגיב למצבים, ניזום אותם.